Обратите внимание! Введены новые правила оформления документов на отправку груза. Узнать подробнее.

ПЭК в СМИ

Дата публикации 29.04.2012
Как загрузить машину, идущую в обратный рейс

Николай Полтаранин, директор по логистике Первой Экспедиционной Компании (ПЭК), Москва

Для всякой транспортной компании загрузка машины, идущей в обратный рейс, – большая проблема. Я попробую сформулировать такой алгоритм поиска груза для обратной дороги, который подойдет любой фирме – не обязательно специализирующейся на перевозках.

Шаг 1. Проанализируйте специфику города или региона

Чтобы найти груз для обратного рейса, отметьте градообразующие отрасли региона, выделите крупнейших производителей и дистрибьюторов. Обяжите менеджеров по логистике вести постоянный мониторинг интересующих Вас регионов, чтобы всегда иметь список потенциальных клиентов. Мы в первую очередь ищем местных производителей, которые поставляют свою продукцию по всей России.

Шаг 2. Прорекламируйте услуги компании

Поручите эту работу отделам рекламы и PR. Мы, например, публикуем рекламу на популярных городских порталах, в тематических изданиях и каталогах. В последние годы в регионах набирают популярность электронные городские справочники «2ГИС» – там мы тоже помещаем информацию о компании, считая этот канал продвижения эффективным.

Шаг 3. Соберите информацию о грузовладельцах

Способ 1. Если Вы не хотите вести переговоры с каждым грузовладельцем в отдельности, обратитесь к диспетчерам, работающим в регионе. Основная задача таких компаний – связать владельца груза с перевозчиком. Услуги посредников обойдутся в 5–10% суммы сделки.

Способ 2. Поручите менеджеру, ответственному за поиск груза для обратной дороги, обзвонить потенциальных клиентов. Их контактные данные можно найти в Интернете или справочнике типа «Желтых страниц». Менеджер должен выяснять, с кем и на каких условиях работает каждый грузовладелец. Желательно, чтобы этот же сотрудник принимал активное участие в обсуждениях на отраслевых форумах и публиковал там предложения Вашей компании (см. таблицу).

Способ 3. Если Вам нужно регулярно загружать машину, идущую в обратный путь из того же населенного пункта, есть смысл следить за местными тендерами на перевозку. Нам это дает возможность в любой момент представлять цены и потребности партнеров, касающиеся регулярности и объемов перевозок. Кроме того, участие в тендерах способствует поддержанию отношений с грузовладельцами.

Шаг 4. Сделайте интересное предложение

К примеру, проведя переговоры с крупным дистрибьютором спортивной одежды и инвентаря, мы предложили ему необычную схему тарификации (она предполагала фиксированную плату за определенный объем груза). Партнер получил прозрачную систему расчетов: зная планы продаж, он мог составить бюджет перевозок на год. А мы получили постоянного клиента. Выгода была взаимной. Опираясь на свой опыт, могу сказать: чтобы гарантированно привлечь клиента с грузом для обратного рейса, лучше заключать договор в высокий сезон, когда машин не хватает и многие транспортные компании не справляются с нагрузкой. Например, если Вы готовы перевозить одежду, то лучшим временем заключать контракт будет межсезонье, когда большинство магазинов закупает новые коллекции. Так Вы зарекомендуете себя надежным и инициативным партнером, с которым можно иметь дело в долгосрочной перспективе.